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本人将结合实践，给大家分享一下销售“聆听”的重要性，销售所做出的任何行为，都取决于“聆听”！
销售第一课：做销售最重要的——不是说，而是学会聆听！
什么是学会聆听？从客户说出的话里，抛去无效信息，抓取有效信息
一、听客户到底需要什么！如果客户5次强调价格太贵，你就要考虑降价或者其他政策，别再强调你的产品质量、你的服务了，你强调的，人家已经记住了。你回访的时候，是不是可以带上你的降价信息，这样客户就会感兴趣？如果客户需要128G的手机否则运行不了软件，你就别硬要推荐高性价比的16G的手机！如果客户喜欢拍照功能，你就强调像素2000万、光学镜头，别显摆你那多牛掰的处理器。
二、听客户抱怨什么！客户抱怨的，才是对你真正有价值的。那是真正的痛点啊！上述客户抱怨价格高、抱怨内存少、抱怨拍照效果差，都是在抱怨中寻找到商业机会。客户有时抱怨一句：买谁的不是买凭什么买你的？一句话，立马判断出要给好处啊。回访的时候，是不是能透露出点桌子底下的东西给对方，让对方感兴趣？
三、听客户夸什么！尤其是客户在贬低你的时候，保持谦虚，比如客户说，人家某某品牌的产品比你们好多了，你就多问一嘴：是，麻烦多问一句，对方的产品具体好在哪儿，我也反馈给公司进行改进！不要小看一句话，传递的信息量很大：1，传递出我们很谦虚；2，表达了我们想改进的意愿；3，了解竞品的具体优势，寻找差距。
分析完之后，可以回访时：上次您说的问题，我反馈公司了，现在给您说一下balabalabala
下面是本人针对一个初级销售的文章，背景是：这名销售跑了几个月的医院，都很熟了，但是反反复复，不知道该怎么做。本人在原问题下的回答得到知乎全网推荐，本人单独摘出来写了一篇文章，这是文章链接：玩转机器人：营销实战篇：我是做医疗器械销售的，怎么去做才能攻下一家医院？328 赞同 · 33 评论文章
这是原题带答案，原题答案省略了理论部分：我是做医疗器械销售的，怎么去做才能攻下一家医院？3058 赞同 · 228 评论回答
销售第二课：总结、学习、积累！！！
我们总说“积累经验”，“人才最核心的竞争力是学习力”，是不是听着这些话很熟又很空？那是因为你不会用，你不会总结、不会学习，所以才没有积累！
一、一日三省吾身。每次和客户交流完，你有没有做总结分析？自己哪儿句话说的有问题，客户问那个问题的意图是什么？下次见了他应该说什么、应该注意什么、应该当心什么？
附上本人和某机器人厂家CEO聊天后简单整理的信息分析笔记：
这页信息包含了几点内容：
a，该公司目前在做什么，未来的战略方向、产品方向是什么。
b，该公司年销量、利润，下一年大概的销量。
c，该公司的营销政策、商业模式；我个人做出来的判断
d，目前该公司存在的主要问题
以上，全在这页纸上，这就是分析、总结
二、如何为下一步交流（回访）做准备！
你学会了聆听，也对客户进行了分析，知道他要干什么、他兜里多少钱、他未来规划是什么。你还不知道怎么办吗？如果他说：我未来要买“椰汁”！你内心大可不必惊慌。你可以自己分析一下他做椰汁可不可行，分析完了，你比他都清楚他公司的未来能不能成功！为什么椰树牌椰汁能如此垄断椰汁市场？67 赞同 · 37 评论回答
很多东西，大家站的角度不同，看待问题的深度不同，在他眼里是商机，在你眼里那就是个死胡同。回访（下次交流）的本质：传递有价值的信息！
一，为客户决策提供意见或建议。大到上述建议，让他放弃这个市场，帮他避免损失，小到告诉客户：我们的产品售后有保障，可以提高客户满意度。
二、产品价值的二次输出。客户不是提了很多竞品的优势吗？这次你可以给一个更好解释，比如我们解决了某某问题、我们正在解决某某问题。
下图，是我在实践中见客户前做的分析：
1，客户询问过我们设备的销量，并且对这个数字非常关心。我判断客户在下次交流，可能会谈到两方面：
a，帮我们代工生产；
b，看好我们，想投资我们公司。
这两条只是初判，并不准确，但是我要提前想好，万一在交流中遇到这种问题，我得知道怎么回答。并且在交流前，和我们同事把一些情况对一下（串口供），防止现场我们自己人说的矛盾（我们组团交流）；
2，客户询价时的数量、语气判断，客户可能有量。我们提前准备好价格区间，100台以下、以上设备两档价格，供客户选择；
3，付款方式。很多客户会预付款、货到付款、验收后付尾款。做销售都知道，不同的付款方式，意味着公司承担不同的财务风险，报价当然不一样。所以，下次交流之前，我们已经设定好付款条件和价格。
以上，是本人实战经验分享，希望对销售有所帮助！