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渠道销售第一篇：你是谁，你打算干什么？
你是谁？你是厂家的销售人员，你代表厂家。你打算干什么？开发渠道、管理渠道、弄死渠道。所以，位置要摆正：代表公司利益，必须兼顾渠道利益。
但是，很多厂家、销售团队、业务员，都会出现两种问题，“极左”和“极右”。
极左：为了完成销量，拼命压货，让代理商进货。管你产品卖到哪儿、赚不赚钱、周转不周转过来，不管代理商死活。这种情况是不是很熟悉？尤其是一些用职业经理人的公司，CEO在职期间，一顿压货，让代理商喘不过气来，任期一到，顶着“在某某公司3年业绩翻一倍”的光环进入另一家公司，新到任的CEO一看：卧槽，代理商仓库里的货3个月卖不完。
我本人在一线的时候，亲历过陪着代理商到处找仓库的情形，任务重，仓库装不下，需要租仓库.......
极右：客户就是上帝，恨不得求着客户做业绩，现在流行的话讲就是“跪舔”“小奶狗”。整天同情代理商，帮代理商要政策、哭穷，和代理商称兄道弟，以为渠道就是做客情。岂不知做渠道最不需要的就是“客情”。
所以，渠道销售，最主要的就是“思想摆正”：
- 对代理商，积极扶持还是快速打压
- 让代理商理解、接受、并执行公司政策
- 不听话的、恶性的代理商，不怕正面冲突
- 危害公司利益的代理商，拿出法律的武器
我要求自己的业务人员，必须具备管理20人规模公司的能力。也就是：
- 帮代理商梳理客户
- 帮代理商培养团队
- 引导代理商公司开展业务
- 监督并优化代理商库存
- 合理处理窜货
- 处理好渠道和项目的冲突