首先，本章节感谢盖文·肯尼迪，他的《谈判是什么》是我读过的第一本谈判书，当时我还在大二，就做了详细的笔记。尽管工作以后，陆陆续续又读了《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》、《谈判力》这两本书，总的来讲三本书看一本就足够了，而最实用、易懂的，还是《谈判是什么》这本。目前第四版，改名了，下面有链接。至于后来为什么我继续读了两本，出于个人提升的目的，也是想看看还有什么观点或者方法。写的都不错，对于“销售”来讲，我能按照自身经历单独写课件、整理出书，自成体系。但是对于谈判，我的方法和技巧，很难跳出这三本书的框架。谈判：如何在博弈中获得更多(四版)京东¥28.00去购买
所以，坦诚地讲，关于谈判的很多观点，我只是“知识的搬运工”。只是笔记相对简单，很多内容我是按照自己的理解和经历进行补充，毕竟，我是不喜欢“抄书”的。
十几年后，我对盖文·肯尼迪作品最深的印象，就是谈判对手的分类了，当然，我们自己也是谈判对手——在对方眼里。以下，是4种分类：
1，驴：不动脑，反应轻率，明知不对顽固坚持。
以无知做主导，谈判时必干蠢事。
这种人，尤其是客户，喜欢较劲，宁可吃亏、宁可损失，也不跟你合作，仿佛不合作他就胜利了一样，俗称“SB”
2，羊：容易接受，没有主见，缺乏为自身利益作斗争的意识，事事屈从，唯恐得罪对方。
这种，唉，在销售里比较多见，客户有点意见就吓死了，就怕跟客户谈条件。
适合搬砖！
3，狐：洞察力强，不择手段的争取有利条件，喜欢下圈套。不正派。
4，枭：谈判中有长远眼光，重在建立真诚关系，在威胁和机遇面前处变不惊，从容应付，以自己的言行赢得对方尊重。——比如，勋哥。对吧，教大家销售，从来不教虚的，不教大家欺骗、弄虚作假、忽悠，一身正气。
当然，要警惕冒充“枭”的狐——表现的很真诚，当你放松警惕，进行妥协，趁机咬你一口。
以上，嗯，好吧，我要睡了，晚安。