TOP-SALES的节奏之老客户维护

老客户的转介绍。每每听到那些老销售说,我这单是老客户介绍的,对于新人来说,那里简直是金矿啊,有那么多老客户,然后头脑发热,让自己的客户给介绍老客户,碰了一鼻子灰后不知道如何下手,怎么别人的老客户给别人介绍客户,我的老客户去哪了?


【一】下面看我慢慢展开:
(1)销售成功之后,应该为下一波的销售铺路,经常联系,把他当成是你继续销售的对象一样,他的满意会为你介绍更多的未来客户。

杰出而成功的推销员,把客户变成朋友;差劲的推销员把朋友变成客户。

(2)老客户的转介绍-优势
销售人员不需要花很多的时间

在对新客户进行销售时,很多时间用于与客户之间的互相了解和熟悉上,如了解客户的需求。

切入比较容易

开场白直接,效率高。

成功率非常大

如果介绍的关系户质量比较高,1-2个电话就能搞定!

老客户背后存在大量的新客户

老客户还可以变成销售人员开拓客户的资源 ,特别是在老客户成功转换成你朋友的情况下,他可以充当一个很好的“托”。通过一个口碑效应带给他的身边的人。

(3)老客户的转介绍-必要条件
A:过硬专业知识

让客户能在最短的时间内知道百度竞价排名的优势和功能,让客户的消费清楚明白。

让客户看到你的销售能力和专业知识水平,从而被你“征服”。他才会在朋友中宣传你,主动将自己的朋友转介绍给你

B:秉承诚信操守

当客户参加竞价后发现之前是被销售人员骗进来的,那么不仅不利于我们的品牌宣传,也无法为你带来高质量的‘关系’客户。只有用真诚守信的行动去打动客户,客户才会深信你,才会心甘情愿地将自己的好朋友转介绍给你。

C:建立真挚友谊

与客户建立真挚友谊,与客户成为无话不谈的知己。节日的问候,一个贴心的电话都能使你事半功倍。客户也乐于将自己的好朋友转介绍给你,让你加入客户的朋友圈。
(4)站在客户的角度多为他考虑,会让你赢得更多的尊重和更多的新客户!
话术举例:
销售:陈总,您好!用了一段时间百度有什么问题?

客户:没什么问题,很好。

销售:陈总,到现在我们合作已经有1个月了,我很想知道您对我们服务的看法,看有什么可以改进的。您对我的服务感到满意吗?

客户:满意,很满意。

销售:首先谢谢陈总对我的鼓励。我希望我也能把我满意的服务带给您身边更多的人,陈总,您觉得您身边有哪些朋友我也可以帮到他们?

客户:让我想想。你和王天联系一下看看,他是我多年的一个朋友,正在经营一家公司,可能会需要。

【二】通过了解上面的理论性知识, 心理做个准备,接着讲我知道的维护老客户的方法与技巧:

技巧 (1): 让客户对你产生信任,收了钱后,当天晚上给客户电话说钱已交到财务那边,后面的流程我会帮你处理,把流程告诉客户,简单地说:建网站,网站建好提交给百度审核,北京审核资质,成单就可以分客服了。过程中让客户明白首先找负责人,其次找自己。
(2):建好网站,成单分客服前,分客户后,上线后都分别给客户去电话,告诉客户进程,顺便也催他上线。让客户感觉我们是关心他的公司,为他着想。
(3) :节日期间,定期给老客户群发短信,让客户只要想起百度推广,就知道有你的短信和电话。
(4): 没单的时候拨打下老客户,询问下情况,提点建议
(5):建一个老客户qq群,定期群发qq消息,说不定哪个客户失效了,想要再做百度还会找你。

(重点:qq群也可以加些失效客户的qq,因为失效客户合作百度的机会很大,经常更新说说,更新内容,客户就会知道你的存在,了解你,信任你,qq上聊,跟你合作)

【三】关于行业开发的老客户,要做好行业开发,就得深入客户生活中,得让客户知道你的存在,而且你还和客户很熟,可以见过面,吃过饭,去过他们公司,知道他们这行的行规和人情及亲戚连带关系,这样的话他们这行只要做百度有点效果,都会找你合作(必要的话还要帮客户操作后台,要比客服还要用心)。

【四】第四类老客户介绍可以是和一些网站公司合作;或者客服给的单;或者深分北分上分等给过来的单等等,是要给他们回扣的,我们可以少挣点。

我所知道的就是这些,有可能你有更好的渠道,恭喜你。没有更好的渠道就好好打电话,好好出单。

补充:【1】和老客户建立并保持信任良性关系要做到:
(1)尊重客观事实,以诚相待
(2)不做无效的承诺
(3)学会赞美,始终微笑
(4)及时处理疑议
【2】如何引导老客户为你介绍客户:
(1)重头戏大号感情牌
(2)投其所好,用增值服务刺激
(3)上门服务,汲取客户身边资源

 

 

 

 

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