TOP-SALES的节奏之二次跟进且商机转出

首先为什么要跟进客户,因为:生意不是一次就能谈成的,能在第一次拜访中就能签单的比例只占5%,,因此要反复多次的商讨和沟通才能够达到双方都比较满意的效果,而最终签单。


关于二次跟进,是很多人的问题,想想看,录入一个有意向的客户,可是死活跟不出来,对客户对自己都是挺打击的,并且一部分人二次跟进是没有目的性的,导致每一次跟进都千篇一律,如果有哪个销售外派很多,但是订单极少,应该就是二次跟进出问题了,该注意下跟进客户了。下面我会分享一种二次跟进思路,老人看看,新人学习实践。
针对不同客户的二次跟进就比较精细了,不是那种一套思路一锅端了。要根据之前第4篇写的客户意向度分层跟进。就是要在跟进中提升客户意向。
【注意】我们要为每一次跟进找到漂亮借口。
两次时间间隔要注意,太短易烦,太长易忘。
每次跟进切勿流露出您强烈渴望
调整心态,帮客户解决问题,
了解客户最近想什么,工作进展如何?

(思路一)【详细分析】附图:

二次跟进且商机转出

二次跟进且商机转出

上图是详细分析版,下面说些大道理吧。
(1)20%提高到40%:  一般的普通客户

挖掘需求,针对性的介绍产品
无中生有,培养客户的网络营销意识
尽可能让客户意识到网络营销的重要性,了解百度竞价排名
站在客户的立场考虑问题,将心比心
目的是建立客户信心,让他觉得我们公司是以客户为中心的

(2)40%提高到60%:找到决策人有网络推广需求并认可百度的客户

解除疑虑,强化需求
带领客户做横向和纵向的比较
欲擒故纵,把握节奏
拉近与客户的关系,不一定每次电话都要谈业务
目的:让客户感到我们是关心企业而非单单的找好处
(举例话术:最近在看报纸,其中一条新闻觉得您可能会感兴趣)
制造不安感(话术:其他同行公司一天接到了两笔订单,纯利200多万,您到了是该做点什么的时候了)

(3)60%提高到80%:有购买意向,但有关键问题需要解决的客户

把握时机,迅速出单
抛砖引玉,利用好公司的政策和资源,礼品
帮客户做决定
引导客户签合同

(4)80%:明确付款方式和时间的客户

【注意】跟进切记急功近利,会使你的客户突然死在客保里(即跟进中不要流露出强烈的渴望)
40和60的客户要重点跟进,20的客户可培养兴趣或感情。

(思路二)上面是根据客户意向的跟进策略,同样我们也要因客而变:
认清跟进对象,老板:效果和成本
合伙人:逐个击破
项目负责人:威逼、利诱

【注意】1.要互动 2.不要太强约 ,要针对到点回答问题
推进商机关键点:同行案例;强化效果。
没人喜欢听大道理,用举例子将产品原理。
切记不要这样问:您考虑什么呢?要这样问:您考虑是您的产品的问题,还是我们的问题呢?(产品问题就说我们这边还有另一个功能;公司问题要表示理解,做一个决定也需要时间考虑)
切记不要这样问:您看可以吗? 要这样问:您看,这样,我建议明天上午11点…..;我给您个建议,,有个东西比较适合您;或者我帮您做个决定

讲优惠要多讲好处。

 

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