TOP-SALES销售的节奏之外派后客户跟进思路

外派后的客户如何跟进呢?

如何才能算有效的跟进外派后的客户?

下面是一种基本思路:(一定要24小时给客户打回访电话)

【一】与外勤回访:

     (1):谈的时候谁在场?
     
     (2):客户未签单主要原因是什么?

     (3):现场用优惠了吗?怎么用的(什么优惠没用过)

     (4):客户最后答复是什么

     (5):客户是哪里人,公司规模怎么样?办公室有什么摆设吗?(寻找细节下次切入话题)

【二】1个小时后与客户回访:

          (1):询问客户对外勤服务是否满意  

          (2):与客户核实外勤反馈没合作的原因是否属实

          (3):情况属实:百度产品问题 or客户自身问题

          (4):百度产品问题---再次解决产品疑虑---用同行案例、投资回报率、续费加强信心,强化效果---再次邀约      

          (5):客户自身问题---表示理解,询问具体什么问题

(例如:网站问题:可问:“网站什么时候建好,建好什么时候做百度”?和百度合作只是时间问题吗?——时间问题的话给客户建议:a:现在合作有什么优惠,未来合作无。b:打消疑虑,现在先开通后上线。c:讲优惠:外勤讲过的再讲一遍,未讲过的一个个讲)

【三】跟进中的电话逼单策略:

(1)讲优惠:先引导(现在客户情况用哪些游戏解决)

               讲价值(不能轻易得到)

               讲好处(给客户带来什么好处和利益)

               稀缺性(其他同行没有、大客户用)

               限时性(只有这一周总部才开放送这个优惠)

               限名额(写邮件申请)                

        注意:    每个优惠讲详细。

               用每个优惠邀约客户再次见面,1个不行,就用2个。

(2)讲礼品:讲诚意

  讲礼品申请难度

  举例:老板,要不您看这样,现在合作的话,我这边再帮您申请个礼品,您也别问是什么礼品了,这个礼品不值什么钱,但也不是几十块钱的东西,起码都有1-2百块钱,但代表我一个心意,诚心和您合作,您看现在把百度合作的事定下来,我把礼品快递到你们公司。(客户询问什么礼品了,说明客户有意向,可以详细说有什么礼品)

(3)感情牌:冲击冠军

      马上要被公司淘汰

      升储备干部缺一单

      请客户帮个小忙

  注意:
话术:(要严肃中带点悲伤)X总,跟您说句心里话,我在百度2年多了....
(套用上述四选一),现在最大的优惠给到您,以后您有什么问题直接找我,
我一会给您发条短信,短信上有我的手机号、qq号,您保存下。
您看我现在让我们项目经理过去和您签下合同吧。

     感情牌重要的是感情,感性客户适用,对于理性客户慎用。

【四】上述三点是首先自己跟进客户的思路和方法,对于一些自己搞不定的客户,久攻不下的客户,这时候就得需要同事配合了。如何配合呢?配合的同事该用什么策略呢?关于更多的逼单的详细内容下一章再讲。

 

 

 

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