TOP-SALES销售的节奏之娇姐分享销售的是观念

一、销售的是观念在我们为客户进行管理咨询培训时,几乎所有的销售人员在询问问题时,几乎都与方法和技巧有关,

比如:我如何才能让客户下订单将产品销售出去?等等,是不是这些销售人员都不知道其实销售的观念与态度才是最重要的呢?其实我相信大多数的销售人员都是知道正确答案的,只是不愿意面对罢了,因为观念和态度是自身的问题。举例来说:做事虎头蛇尾,没有一定决心,不花时间学习,懒惰、消极等等,面对自己的缺点,承认自己的缺点对很多人来说是一件痛苦的事情,所以大多数人会选择避免碰触这一部分,转而希望从方法和技巧上找到快捷方式,来解决业绩成长的问题。如果一棵树的根扎的不够深,那这棵树就禁不起考验,风一吹就会倒,如何才能安然长成大树?而这销售的根就是观念与态度,销售的枝和叶是方法和技巧。所以一个销售人员中所产生的问题当中有百分之八十的问题是来于自身,解决了方法与技巧的问题只是治标而不治本,所以要训练出一个成熟的销售人员最重要的是如何才能够先建立好正确的销售观念和态度,否则问题就会错综复杂,不知从何处解决。所以,方法和技巧只对一种人有用,那就是一个拥有健全销售心理的销售人员。

二、世界上没有永远的拒绝,也没有最好的产品刚开始做销售是一件很辛苦的事情,你对行业不熟悉,对顾客消费习惯不了解,所有的一切都需要你从零开始。有时候你一天要和十几个甚至几十个潜在顾客交谈,还要忍受对方的抱怨和粗暴的拒绝,然而一个月下来你的收入却没有丝毫的增加。很多想从事销售工作的人都因为不能忍受开始时的辛苦而转向别的行业。失败后,随之而来的就是抱怨,有的销售人员抱怨公司的制度不好,有的抱怨公司的产品不好,还有的抱怨公司没有自己固定的客户群……要知道,你才是销售人员。世界上没有永远的拒绝,也没有最好的产品。所有的一切仅仅围绕一个原则,什么样的顾客需要什么样的产品,不要以为你的产品和对手的产品在功能上无法相提并论,无论是产品的价格和适应性、你的服务,还有你自己,都能够为顾客找到合适而且合算的理由。别为你的成功销售找借口“我没有经验,我害怕失败,我没有这么多精力”……美国西点军校的校规是:没有任何借口。有些人会觉得自己不适合做销售,自己天生就不是一块做销售人员的料,也有些人总是挑剔公司的产品,产品的定价,其实这些都不是你失败的借口,你失败的惟一原因是你还不够认真,还不够努力。

三、你知道被拒绝的真正原因吗?你为什么会被拒绝?因为你认为自己会失败!阻止销售人员与客户最终达成协议的原因有很多,但最为常见的是销售人员自身的心理障碍,这些心理障碍往往阻碍了销售人员的销售热情,甚至没有勇气提出交易。许多销售人员在即将与客户就要达成协议时,反而对于达成交易的前景感到特别敏感起来,患得患失,担心会失去即将到手的订单。在这种不自信心理作用下,他们特别关注客户说的每一个字、每一句话。同时,他们也不能主动地提出与客户达成交易,惟恐此举会引起客户的不快而丧失订单。在达成协议之前的这段关键时期,销售人员往往是在消极被动地等待。而这段时期是每次达成成交的关键时期,销售人员的竞争者肯定也会利用这段难得的时期加紧攻关客户。因此,不能及时、主动地提出交易,只是消极被动地等待反而往往让竞争对手抢占了先机。
(感谢N部娇姐)

 

 

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