TOP-SALES销售的节奏之主任分享挖掘客户需求(附其他人的补充)

感谢主任同学积极的分享和分享后的总结,祝越来越好!

探寻需求

挖掘需求有以下几点可以比较容易跟客户互动,激发客户的兴趣,找到客户的痛处和需求点。

一、从客户目前的公司开业的时间,状况人手,客户公司在创业之初,很多东西需要筹划,很多地方需要花钱,我们可以告诉他网络营销百度推 广是最省钱最有效的方式。客户公司比较稳定,可以从做百度推广帮助客户开发其他区域市场,强调直销体系的重要性和通过网络可以很好的开发经销商和代理商,起到招商加盟的目的。客户公司面临危机,可以让客户选择目前最好的营销方式百度推广最好放手一搏,跟我们配合的程度多高,推广的效果多好。

二、从客户公司的地理位置着手,很多行业有一定的区域特性和从业人员地理特性,一个老板能够创立公司,肯定有上下游的资源和自己的商业圈,那么在这些商业圈一定有他熟悉的朋友,而且又在他周边并且已经做了百度推广,这样的同行刺激效果较好。找同行可以通过盘古系统派商机时候查询地理位置找到或者百度搜索以及销售锦囊找到。

三、从客户的经营方式着手,分析档口,业务员,和网络营销推广的区别和性价比,强调传统模式现在在租金和人力成本方面的巨大消耗。突出百度推广费用低,广告精准和覆盖面更广。

四、从客户目前已经做了网络营销平台着手,百度从来不怕比较,以目前的市场份额,客户总量,客户好评,续费率等等都是我们的优势,其他网络平台流量少,效果不可控,我们的后台集中了所有客户的建议,满足了市场的需求。

五、从客户目前对百度的疑问着手,客户提出问题,就给了我们解决问题的机会。我们的产品没有缺陷,客户是攻击不了的,我们都有相应的话术,特别是话术2.0,是我们的好帮手。

以上只是我个人对于启明星的同学不知道怎么跟客户互动,挖掘不了客户需求的一点建议,一旦能够跟客户沟通互动起来,客户告诉我们的信息量越多,我们找到的突破口就越大,百度有很多优点,有很多增值产品,这些都可以针对性的满足客户的需求,从而最后签单。最后建议我们的伙伴们要对自己有信心,对我们的产品有信心,跟客户沟通让客户在脑海中反复的盘算他的客户正在百度上面找他,一天不做百度推广损失很大,每天都有竞争对手在百度上面抢客户,让客户幻想做了百度可以带来很多订单,做梦都笑醒。 (感谢F3的主任同学)附其他人的补充:

针对“挖掘需求”这个主题,与大家重点分享了如何有技巧地提出问题,通过客户分类将客户逐一击破,用心对待每个客户为签单做铺垫。


如何有技巧地提出问题:通过与客户互动,从客户网站情况、业务需求、有无做过其他平台推广三个方面入手,采用不同的话术。例如:客户想要效果、 多点客户源,则以精准广告,设置精准关键词切入;如客户最重视品牌,则通过广泛匹配,网盟曝光等话术切入。


通过客户分类将客户逐一击破:第一针对门槛低的客户,通病 :价位低,竞争大,生意不好做,老客户流失快,利润低,可以跟客户导入百度,发展新的客户源,要跟上时代性的一些东西,尝试百度推广解决当前的问题。 第二门槛高,通病:专一性较强,需求客户群体针对性强,在网上投入的少一些,做广告有优势,只有专业的人去搜索。


用心对待每个客户为签单做铺垫:挖掘客户,很多时候要跟客户交心,客户能够跟你合作,很多时候都是看中你这个人,至少你有一点吸引到他。所以前期都是为签单合作做铺垫。在开发客户的时候,我们要学会用心,真心对待每一个客户。

 

 

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