我在百度做电销之13:销售推荐方案FAB法则简述

FAB

关于推荐方案,我本人没有特别深的感悟,大概处理完客户异议就直接进行逼单,逼单的过程中会把交谈过程中提供的方案再说一遍,没能很好的发挥FAB法则的效果,鉴于销售思路的完整性,特在这一章节把推荐方案的逻辑性思路也展示出来:

1.推荐方案目的:提出产品卖点,促使客户考虑,提高其购买欲望。

2.步骤:

   A:确认客户需求

   B:根据客户需求推荐卖点(突出利益法)

   C:确认客户是否认同

3.具体根据步骤如何展开,因产品而异。

4.FAB法则(也叫“突出利益法”,关键字“特”“别”“好”)

F:产品本身的特性/功能

   产品是什么

A:这种“产品”特性/功能的优点

   产品和其他竞品对比的好处

B:这种优点能满足客户的某项利益

   对客户的好处,是结合了客户的需求

5.【注意】“突出利益法”每次只针对一个功能点使用。从一个功能点推导它的好处,由这种好处所给客户带来的利益。

讲了一堆业务上的东西了,该谈谈感情了,我在N部的点滴生活。哎,感情戏不会写,大家凑和着看吧。

 

 

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