我在百度做电销之11:N部-探寻需求

什么是探寻需求?他的目的又是什么?探寻需求就是:找到客户难点,挖掘推广需求,提升客户推广需求的迫切程度。

探询客户需求的关键是提出高质量的问题。除非我们提出高质量的问题,否则我们不会知道客户的需求!探询客户需求的一个重要方法就是提出高质量的问题。可惜的是,有不少电话销售人员他们不会提问题,也没有意识去提问题,他们只会介绍产品。这些销售就是所谓的解说员。我们需要顾问式的销售。一般500强公司负责销售工作的通用探寻需求技能是:SPIN提问法。下面会简单介绍,给刚入行的销售提供以思路上的指导。

SPIN提问法:
S ( Situation) 情况 事实或目前现状
P ( Problem ) 难点 现状有何不满之处,隐含的关注点
I (Implication) 暗示 现状的结果及结果的影响—-放大影响可能造成的严重性和迫切性
N (Need-pay off)利益 价值和建议—重视解决方案的效益和有效性

当然提问要针对客户的当前难点,结合上一章的客户的潜在痛点,针对性提问,SPIN法则任何行业都可以用,下面是百度推广的举例:

(1)针对获得更多的客户 SPIN:

S:问现状【目的:收集现状、事实、数据】 话术:您目前都是通过哪些途径获得新客户呢?
P:问难点【目的:让客户自己说出难题、探寻隐形需求】话术:业务员开发客户的效果怎么样?好业务员不好找,成本也挺高的吧?
I:问后果【目的:增大隐性需求的程度】话术:找个好的业务员成本高,培养一个好的业务员成本更高。。如果优秀业务员离职,一旦带走公司客户,这是不是损失很大呢?
N:问好处【增加对对策的渴望】话术:如果给您一个完全可控,又24小时不打烊,全国各地都可以跑业务,还可以免去培养成本,您愿意听听吗?
这是一种标准思路提供给大家,目的是使客户开发新客户感到是他的迫切需求。

(2)针对客户宣传情况 SPIN:

S:咱们企业做过什么广告宣传吗?
P:效果怎么样,可以评估吗?达到了预期了吗?
I:您花钱做了推广,效果好不好说不清楚,等于是白花钱啊,吸引不了新客户,还需要再宣传、再花钱、再没效果,等于是恶性循环啊!
N:那我这边可以给您提供一个投入产出比看得见数据、费用可控、效果可以评估的方案,不知道您会不会选择呢?

通过上面两个例子,大家有没有感觉客户会被我们的语言引导着走,你会发现当你说出去这些话后,客户会沉默,没关系,这是客户在思考,他在思考我们刚说的一套非常有逻辑性的话,客户真心陷入思考中,转过弯来说不定就头脑发热做了我们百度推广,虽然之前他一直是排斥百度的,那是因为他是被动推销的,但这次是他主动思考的,也有个事实就是确实很多客户做了百度就很有效果。

那么如何能提出这些精辟的问题呢?那就得了解客户现状了。
逻辑A:

一般从这3个方向入手会比较有逻辑性和思路,这样才会有问题不断问下去。
逻辑B:客户来源—-要更多客户
推广方式—-要更高性价比方式
市场情况—-提升企业知名度

【注意】
1.设计SPIN问题漏斗:问题要精、不要多!避免客户反感,要有针对性。
2.SPIN问题漏斗关键:要让客户自己说出难点,不要强加难题。

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