什么是探寻需求？他的目的又是什么？探寻需求就是：找到客户难点，挖掘推广需求，提升客户推广需求的迫切程度。
探询客户需求的关键是提出高质量的问题。除非我们提出高质量的问题，否则我们不会知道客户的需求！探询客户需求的一个重要方法就是提出高质量的问题。可惜的是，有不少电话销售人员他们不会提问题，也没有意识去提问题，他们只会介绍产品。这些销售就是所谓的解说员。我们需要顾问式的销售。一般500强公司负责销售工作的通用探寻需求技能是：SPIN提问法。下面会简单介绍，给刚入行的销售提供以思路上的指导。
SPIN提问法：
S ( Situation) 情况 事实或目前现状
P ( Problem ） 难点 现状有何不满之处，隐含的关注点
I (Implication） 暗示 现状的结果及结果的影响----放大影响可能造成的严重性和迫切性
N (Need-pay off)利益 价值和建议---重视解决方案的效益和有效性
当然提问要针对客户的当前难点，结合上一章的客户的潜在痛点，针对性提问，SPIN法则任何行业都可以用，下面是百度推广的举例：
（1）针对获得更多的客户 SPIN：
S：问现状【目的：收集现状、事实、数据】 话术：您目前都是通过哪些途径获得新客户呢？
P：问难点【目的：让客户自己说出难题、探寻隐形需求】话术：业务员开发客户的效果怎么样？好业务员不好找，成本也挺高的吧？
I：问后果【目的：增大隐性需求的程度】话术：找个好的业务员成本高，培养一个好的业务员成本更高。。如果优秀业务员离职，一旦带走公司客户，这是不是损失很大呢？
N：问好处【增加对对策的渴望】话术：如果给您一个完全可控，又24小时不打烊，全国各地都可以跑业务，还可以免去培养成本，您愿意听听吗？
这是一种标准思路提供给大家，目的是使客户开发新客户感到是他的迫切需求。
（2）针对客户宣传情况 SPIN：
S：咱们企业做过什么广告宣传吗？
P：效果怎么样，可以评估吗？达到了预期了吗？
I：您花钱做了推广，效果好不好说不清楚，等于是白花钱啊，吸引不了新客户，还需要再宣传、再花钱、再没效果，等于是恶性循环啊！
N：那我这边可以给您提供一个投入产出比看得见数据、费用可控、效果可以评估的方案，不知道您会不会选择呢？
通过上面两个例子，大家有没有感觉客户会被我们的语言引导着走，你会发现当你说出去这些话后，客户会沉默，没关系，这是客户在思考，他在思考我们刚说的一套非常有逻辑性的话，客户真心陷入思考中，转过弯来说不定就头脑发热做了我们百度推广，虽然之前他一直是排斥百度的，那是因为他是被动推销的，但这次是他主动思考的，也有个事实就是确实很多客户做了百度就很有效果。
那么如何能提出这些精辟的问题呢？那就得了解客户现状了。
逻辑A：
一般从这3个方向入手会比较有逻辑性和思路，这样才会有问题不断问下去。
逻辑B：客户来源----要更多客户
推广方式----要更高性价比方式
市场情况----提升企业知名度
【注意】
1.设计SPIN问题漏斗：问题要精、不要多！避免客户反感，要有针对性。
2.SPIN问题漏斗关键：要让客户自己说出难点，不要强加难题。