我在百度做电销之04:培训结果展示:客户意向度分类

打电话第一步:打给谁?因为每个公司都有一定数量的职员, 他们是否都是我们的联系对象?不是,我们的目标:公司的决策群体。对决策人确定一般有两种方式:

1.对决策人的感性认识 公司老板 受推荐的联系人 市场部,销售部……

2.对决策人的理性认识 能够拍板且可支付5600元…….那么确定好决策人后如何对决策人进行分类呢?可以按意向度分为20-40-60-80.简称:2468.详情如下:

 

客户意向度 商机阶段 商机阶段描述 商机表征
20% 产品接触阶段 (愿意)愿意了解产品 A
40% 明确需求阶段 (主动)客户陈述自己的现状,表明自己的需求,主动了解产品情况 B
60% 分析评估阶段 (认同)客户已经认同产品,就功能和价值进行分析和比较 C
80% 购买决策阶段 (明确)客户表现出明确的合作意愿,单尚需处理合作细节 D

A: 1.客户愿意与销售继续沟通 2.客户愿意听关于百度和百度产品的介绍【愿意关键字:1.听,2.下一次听】
B:1.客户介绍自己的公司现状情况(客户现状、产品现状、发展现状、推广现状、网站现状) 2.客户主动了解客户同行的推广情况 3.客户主动了解百度的产品特点和功能 4.客户主动了解产品的费用的使用情况 5.客户主动了解百度的服务情况 【主动关键字:1.问 2.说】
C:1.客户对推广效果提出疑问(潜在客户、咨询电话、品牌知名度) 2.客户和其他推广方式做比较 3.客户对推广费用的使用和回报提出疑问 4.客户对后期服务提出疑问【认同关键字:疑问】
D:1.客户咨询付款事宜(付款时间、方式 发票抬头、公司账号、付款流程)2.客户咨询合作事宜(合作流程、签署合作细节、礼品、推广资质、是否需要建站) 【明确关键字:合作意愿】
这个世界上的万事万物皆有迹可寻,大家都看过《西游记》,其中有一章是这样的:悟空想进入一个柳树妖的洞穴,明知打开大门的办法就在柳树身上,结果绕来绕去却始终不得其门而入,无奈叫来土地老儿,土地告诉悟空:你只需绕着这棵树左转三圈又转三圈,这门自然就打开了。同样的道理,我们做任何事情都需掌握一个叫“流程”的东西,掌握了这个,就等于握了一把利剑在手,有了利剑,剩下的就是我们如何找到猎物了。这就是:意向客户的分级管理及把握 。
那么意向客户之间的相互转化又是如何呢?

大致明确了客户意向之后,剩下的就是针对不同阶段的客户,使用不同的应对方法,逐步提高客户意向,提高到80%,那就离签单不远了。
**好的销售都会养成敏锐的嗅觉,其实也是见的客户多了,判断客户意向没什么问题,因此对客户的针对性话术也会奏效很多。新人因为刚做销售,因判断客户意向出现问题而导致很卖力的给客户讲解,而不能有效的邀约商机,这是一个历练和总结的过程,几个月后你会发现:前期我总是被客户玩,现在老子可以玩客户了。也祝每个销售对意向客户的分级管理和把握有自己的一套东西。

 

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