“做对事”比”找对人”、”说对话”更重要。因为，你和客户关系很”铁”，但你的产品很”烂”，客户不敢要你的产品；你的产品”没得说”，但不合客户的”口味”，客户不愿意要你的产品。
大额产品销售成功的关键是找对人、说对话、做对事。做对事的内涵除了确保你的产品本身质量过关之外，更重要的是要了解客户的需求，继而想办法使 你的产品”正是客户想要的”。因为，即使你与客户的关系再好，如果你的产品不符合行业标准客户也不会接受；即使你的产品完全符合标准，如果不合客户的”口 味”客户也不会选择它。
了解客户真实需求是对项目评估标准有力的补充，对客户的需求越了解，做出来的解决方案就会越有把握，项目评估的优势当然就会越明显，项目成交的可能性也就会相应增大。所以说，了解客户真实需求是大客户销售成功的关键因素之一。
了解客户需求一共分为四个方面。
一、 挖掘客户真实需求，让销售成为可能
案例1一开发客户对CRM系统的需求
销售顾问大拿上次拜访王经理向他推荐CRM系统时，王经理只是说”考虑考虑”就把他打发走了。大拿是个轻易不肯放弃的人，在做了充分的准备之后，再一次上门拜访王经理。
大拿：王经理，你好！昨天我去了L公司，他们的办公自动化系统已经正常运行了，他们准备裁掉一些人以节省费用。（引起话题-与自己推销业务有关的话题）
王经理：不瞒老弟说，我们公司去年就想上CRM系统了，可经过考察发现，很多企业上CRM系统钱花了不少，效果却不好。（客户主动提出对这件事的想法-正中下怀）
大拿：真是在商言商，王经理这话一点都不错，上马一个项目就得谨慎，大把的银子花出去，一定得见到效益才行。只有投入没有产出，傻瓜才会做那样的事情。不知王经理研究过没有，他们为什么失败了？
王经理：CRM也好，ERP也好，都只是一个提高效率的工具，如果这个工具太先进了，不适合自己企业使用，怎能不失败呢。（了解到客户的问题）
大拿：精辟极了！其实就是这样，超前半步就是成功，你要是超前一步那就成先烈了，所以企业信息化绝对不能搞”大跃进”。但是话又说回来了，如果给关公一挺机枪，他的战斗力肯定会提高很多倍的，你说对不对？（再一次强调CRM的好处，为下面推销做基础）
王经理：这点我们认同，但是有一个问题啊，厂家的出发点往往是如何将产品销售出去，所以总是用各种理由来说服我们上项目，而我们又不得不谨慎行事。（了解到客户目前没有采购CRM的真实原因）
大拿：是啊，这点我们也很重视，对我们来说，如果客户不能成功，那么以后的任何服务都不复存在，也就不存在什么收益。所以，我的观点 是：什么样的人我们就给他什么样的工具。比如说L公司，如果让他们上CRM系统肯定是要失败的，因为CRM、ERP这样的系统几乎是对整个企业业务流程的 再造，这么大的一项变革，一定要一步一步来。而且，如果没有经验丰富的系统分析师做指导，也是很难成功的。所以当时我建议他们先上办公自动化系统，这样对 他们原有的流程改变并不大，但可以在很大程度上提高他们的办公效率。事实证明，这种渐进的方式是成功的。（引用客户见证过的实例，分析CRM的好处，激发 客户对CRM软件的想法）
王经理：你认为怎样才能保证一个企业的信息化建设是成功的呢？
大拿：首先，企业的高层必须全力支持；其次，一定要有经验丰富的系统分析师做指导；再次，必须有品质过硬的产品。这三点缺一不可。企业 信息化建设是对一个企业内部流程的变革，改造领导意识是其起点。同时，既然是一场变革，它就必然会涉及部分人的利益，这也需要企业高层的支持。另外，有优 秀的系统分析师做指导也是十分关键的。这绝对不是一个好产品所能替代的。你说是不是这样的，王经理？
王经理：一点不错，真是这样。虽然我们公司也想改变，但我们从来不会因为一时的冲动做出决定。这个问题毕竟会牵涉到各个部门的利益，我不清楚各部门对这个问题是怎么想的，我们还需要讨论讨论。（提出目前的困惑）
大拿：我完全理解，你这是对企业负责。如果仅仅是为了这个，我想我能够从很多方面配合你的工作，毕竟我们是朋友嘛。你还有没有其他顾虑呢？时间不等人呀。（引起急迫感）
王经理：你也知道，这两年我们这一行的生意难做呀，我们今年的费用已经超了，这事最快也要等到明年才行。
大拿：费用你不用担心，这种投入是逐渐追加的。这样好不好，你定一个时间，把各部门的负责人都请来，让我们的售前工程师给大家培训一下企业信息化的相关知识。这样你也可以了解一下你的部下都在想什么，做一个摸底，你看如何？（提出下一步的解决方案）
王经理：也好。
案例讨论
成功之处
1.引导需求-- 提升客户对CRM的认识，为推销CRM软件做基础
王经理，你好！昨天我去了L公司，他们的办公自动化系统已经正常运行了，他们准备裁掉一些人以节省费用。（引起话题--与自己推销业务有关的话题）
2.分析客户的顾虑--对CRM有需求为什么不采购？认为其他企业失败的原因在哪里？
不知王经理研究过没有，他们为什么失败了？
3.引起对现状的不满--利用客户见证过的实例，分析没有CRM的危害、有CRM的好处
所以当时我建议他们先上办公自动化系统，这样对他们原有的流程改变并不大，但可以在很大程度上提高他们的办公效率。事实证明，这种渐进的方式是成功的。
4.增加痛苦--进一步增加客户的痛苦，引起忧虑
你还有没有其他顾虑呢？时间不等人呀。（引起急迫感）
5．提出解决方案--让客户自己认可CRM软件的好处
首先，企业的高层必须全力支持；其次，一定要有经验丰富的系统分析师做指导；再次，必须有品质过硬的产品。这三点缺一不可。
6．有下一次承诺--给客户一个建议
明确需求往往是表象上的内容，高明的销售顾问一定会发现其背后的问题所在；同时，明确需求越多，客户购买的意识越强烈。
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7. 《如何判断大客户的真实意图？》
8. 《关系营销与高层公关概述》
9. 《高层客户分析的途径》
10.《马斯洛需求理论与高层业务公关》
11. 《工业品高层公关——“七剑下天山”》
12. 《如何找到关键决策人？》
13. 《初次拜访客户》
14. 《大项目销售中的高层拜访》
15. 《SPIN—大客户开发最力武器》
16. 《产品方案呈现技巧》
17. 《商务谈判基础知识点普及》
18.《采购谈判的十大策略》
19. 《双赢谈判策略与技巧》
20.《招投标基础知识》
21.《现行招投标体制》
22.《控标：把控招标文件和控标手法》
23.《投标：让人眼睛一亮的投标文件》
24.《中标：如何掌握现场讲标的技巧？》
25.《超越竞争对手的法宝——客户关系管理》
26.《关键客户关系升级》
27.《C139大项目销售——如何预测发展趋势》