课程背景：
仪器仪表行业经过飞速发展，我国的仪器仪表市场竞争格局悄然发生改变。目前，变送器、执行器、测绘仪器、金属材料试验机等产品的产量居世界前列，实验分析仪器等中高档产品的市场占有率不断上升，行业技术上总体已达到的中等国际水平，少数产品接近或达到当前较高国际水平。
仪器仪表销售具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、连贯性强、易影响士气、难以把控结果等特点，行业特点使仪器仪表产品营销更着重于地面营销人员推广，更希望一线的营销战士能在业务公关、信息获取、订单跟踪、营销过程管控、商务谈判、客户管理中独当一面！
课程目标：
1. 了解仪器仪表产品销售的特点、购买流程和客户决策流程；
2. 设计仪器仪表大客户销售流程每个阶段任务清单、成功标准及关键节点，让大客户过程管控更加轻松有效；
3. 设计仪器仪表客户组织痛苦链，只有痛苦在客户组织里得到蔓延，销售的希望才会大增；
4. 了解大客户购买决策步骤及对应策略，知己知彼才能更了解大客户采购心理；
5. 掌握判断大客户真实意图的能力，从而避免被“忽悠”；
6. 掌握客户内部不同人员约见会面技巧和方法，快速建立彼此间的信任关系；
7. 掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点，从容不变，将反对者变为中立者，中立者变成我方支持者；
8. 了解掌握高层决策者心理活动及其公关要点，真正找到关系突破的核心要诀；
9. 了解掌握初级线人和二级线人及教练/向导发展的意义与实施要点，第一时间掌控项目信息准确性、真实性和及时性；
10. 学习并掌握大客户情报收集的方法和实际操作，避免信息不对称而造成我方的被动不利局面；
11. 熟练运用SPIN销售提问，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取强有力行动；
12. 熟练运用FABE和BAF销售法则，使产品优点与客户利益需求实现完美对接，真正实现一句话就能说的客户心坎上；
13. 掌握双赢谈判策略与技巧，减少因谈判不当造成的销售损失；
14. 帮你取得更好的交易价格；
15. 掌握推动项目进展与获取客户承诺的技巧；
16. 所有案例和经验都是讲师实战归纳总结后的精华，适用于工作中将大大提高大客户推广的核心竞争力；
17. 运用9个销售工具快速提升销售业绩，使培训轻松落地转化。
授课讲师： 诸强华老师 工业品实战营销专家/政府公关与高层营销专家
培训对象：工业自动化仪表、电工仪器仪表、实验室仪器、绘图、计算及测量仪器、供应用仪表仪器试验机、电子测量仪器、环境监测专用仪器仪表、汽车及其他计数仪表等仪器仪表行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售工程师、技术型销售、销售人员及新进销售人员。
授课形式：讲授互动、销售游戏、视频观摩、角色演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。
培训时长：15集
全球500强企业中60%的企业用于培训销售精英的必修课程！
课程大纲：
第一单元 仪器仪表业务销售概述 第一天上午
1. 仪器仪表行业10个特点
2. 仪器仪表销售两大要点
3. 销售过程控制严格
4. 仪器仪表销售的五大特征
◇思考：仪器仪表销售人员应具备哪些条件？
第二单元 大客户是如何做决策的？
1. 大客户决策过程研究
2. 需求认知阶段的客户策略
3. 选择评估阶段的客户策略
4. 思考决定阶段的客户策略
5. 执行阶段的客户策略
第三单元 如何判断大客户的真实意图？
1. 项目初期—— 4个问题判断你要不要介入这个项目？
◇真实案例：早来的坏消息就是好消息
2. 项目中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去？
◇真实案例：客户依赖感越强，希望就越大
3. 项目后期—— 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？
◇真实案例：连备选的资格其实都没有
第四单元 市场信息收集内容与方法 第一天下午
1. 客户背景资料7要点
2. 采购业务资料5要点
3. 竞争对手资料4要点
4. 客户个人资料10要点
◇案例分享：密密麻麻的小本子
5. 情报信息来源的4个途径
6. 如何收集大客户市场情报信息？
① 大客户及竞争对手信息收集
② 如何收集二手信息
第五单元 如何建立你的内线？
◇视频观摩：白老板酒桌上套信息
1. 客户关系5个生命周期
2. 进入客户的三个突破点
3. 线人——从认识到发展
◇案例分享：胖嫂的故事
①信息调查的重要性
②发展初级线人要点
③发展二级线人要点
④发展教练/向导要点
4. 发展线人注意事项：常见的6个问题
◇思考：如何避免被教练/向导误导利用？
◇案例分享： 内线反水，反败为胜。
第六单元 工业品高层公关——“七剑下天山”
1. 借用资源，借力打力
2. 细节决定成败
3. 风格矩阵图
4. 逃离痛苦，追求快乐
5. 高层互动
6. 参观考察
7. 商务活动
PS: 如何搞定客户“一哥”？
◇工具表格：《客户参观工厂接待必备知识》
第七单元 找对人——烧香不能拜错佛 第二天上午
◇视频观摩：观察与判断
1. 分析客户采购流程
① 大客户内部采购7个流程
② 销售人员对应的工作流程与目的
2. 分析客户组织架构
◇案例分享：他失败在哪里？
3. 明确各个部门的职能
① 客户内部五个职能角色的关系分析
② 销售人员需注意的几点
4.主动出击，获取有效信息
◇案例分享：突破“信息孤岛”
5. 找到关键决策人,一锤定音
① 客户决策链五者的需求分析
② 客户决策链五者有效应对之策
◇案例分享：张大嘴如何搞定120万的订单？
◇工具表格：《客户内部采购流程表》
◇工具表格：《客户内部与采购有关人的角色与态度》
第八单元 初次拜访客户
1. 第一印象的重要性
◇视频观摩：《公主日记》蜜亚改头换面
①着装礼仪②接待礼仪③电话礼仪
2. 访前准备--电话约见客户
3. 被客户直接拒绝的4个原因
4. 初次拜访需要把握3个原则
①保持四六法则
②初次拜访主要三项任务
③会面8分钟原则
5. 客户内部不同人员会面技巧
◇工具表格：《电话记录表》
◇工具表格：《客户拜访总结报告》
◇工具表格：《项目跟踪进展分析表》
第九单元 大项目销售中的高层拜访
1. 拜见高层六大好处
2. 如何判断谁是关键决策人？
◇案例分享：谁是领导/购买决策者？
3. 高层接近6要点
4. 拜见高层4项准备
◇工具表格：《痛苦链》
5. 高层交谈三大忌讳和4项内容及7点注意事项
第十单元 成功的销售会谈 第二天下午
1. 获取客户信任的4种手段
2. 销售会谈的2/8法则（倾听与提问）
◇视频观摩与讨论：失败的销售会谈
3. 善于牵着客户的鼻子走
◇视频观摩与讨论：被动和主动的销售会谈
4. SPIN——赢取大订单的利器（挖掘客户需求）
◇视频观摩与讨论：隐含需求向明确需求转变
◇销售游戏：猜名人
◇工具表格：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习
◇工具表格：《初期需求调研报告》
第十一单元 产品方案呈现技巧
◇视频观摩：《如何解说方案最有效？》
1. 产品的利益永远是销售陈述的重点
2. USP(竞争优势)+SPIN（需求挖掘） + FABE（产品方案推荐）
＊FAB与BAF区别
3. 使潜在客户参与到销售陈述中来
4. 证明性销售陈述更有力量
5. 技术交流会三大策略技巧
◇案例分享：E公司如何主导客户的决策标准？
6. 针对团体客户销售陈述6要点
◇工具表格：《技术交流计划表》
◇工具表格：《技术交流总结表》
第十二单元 双赢谈判策略与技巧
1. 谈判概述与谈判步骤
2. 四种谈判风格分析比较
3. 分析竞争地位，制定竞争策略
4. 双赢谈判技巧——10条锦囊妙计
◇工具表格：商务谈判计划书
◇工具表格：谈判记录表
第十三单元 如何与客户高层建立并保持关系
1. 与客户高层打交道的六大原则
2. 通过熟人推荐与客户高层接洽
◇工具表格：影响力因素分析表
◇工具表格：熟人推荐提示卡
◇工具表格：向熟人反馈信息
3. 通过下属与客户高层接洽
◇思考：下属不愿意引荐，也没有熟人推荐时怎么办？
4. 建立关系的3个方法及三要点
5. 保持关系5要点
◇工具表格：与客户高层保持关系的框架性指引
第十四单元 href=""> 销售中的收场白（承诺与成交技巧）
1. 传统营销观点与项目营销观点对收场白的认识
2. 项目销售的成功收场白
①推动项目进展的4个技巧
＊项目销售是以具体的行动来衡量收场白而不是用言语。
②获得承诺——四个成功的行动
第十五单元 仪器仪表销售案例集
1.测量仪器销售案例分享：客户不会给你过多放错机会
2.测量仪器销售案例分享：深入了解技术专家真实想法
3.测量仪器销售案例分享：项目成功离不开高层支持
4.测量仪器销售案例分享：小角色大能量