一、案例背景：
时间：2017年
公司：河北ABB变压器有限公司
职务：河北区域销售经理 陈力
客户：河北前进钢铁集团有限公司
项目名称： 800MM中宽带项目
二、过程经过：
2017年10月河北前进钢铁800MM中宽带项目变压器采购招标整流变压器容量6500—2000KVA 12台，动力变容量3150-800KVA 10台。
竞争对手:山东鲁能、常州变压器、鞍山变压器、鞍山双峰变压器、天津变压器公司。
经过两次报价综合评比关系运作最终河北ABB变压器以480万元较高价格中标。
三、分析原因：
2005年从事变压器销售第一单合同就是从河北前进钢铁签订属于老用户，双方有一定程度的了解，并且为其提供的变压器产品正常运行未出现质量问题，也为这次合作做了良好的铺垫。800MM中宽带项目从设计院获得项目信息以后开始精心的计划与安排前期运作，有信心势在必得。首选从自身做起充分发挥河北ABB合资企业品牌优势，把资质整理完善，收集整理公司所有钢铁行业客户业绩及整流变压器业绩，尤其是在国内知名钢铁企业中宽带生产线冷轧热轧生产线上所提供过的整流变压器业绩及合同（价格覆盖）全部整理出来给客户介绍。并且带公司技术人员到客户处做技术交流，介绍河北ABB变压器公司及产品的特点亮点、设计工艺、原材料、生产能力、制造水平、品控管理、售后服务等，并且邀请客户到公司参观考察。其次是对客户的分析和公关，提前了解该项目客户的组织框架，并且搞清楚谁是负责组织入围招标人员？先了解到竞争对手都有哪几家？谁是商务谈判人员?谁是商务主管?谁是电气技术人员?谁是电气技术主管？产品使用单位领导？这些人的话语权和建议权有多大？最后该项目谁拍板决定？通过接触了解可以和谁交朋友？谁又能在投标前或者投标中给透露一些关键信息？维护与处理客户人际关系有效的沟通和客情关系工作非常关键。最后知道都有哪些竞争对手？哪些厂家价格低？哪些厂家品牌好？哪些厂家行业内影响力大？哪些厂家行业内或者区域内业绩好？哪些厂家公关能力强？厂家产品特点及生产能力？逐个分析多渠道了解，做到扬长避短，知己知彼。
四、结论：
此案例把握各个细节全盘掌控，从公司、客户、竞争对手等角度投标前期所有铺垫工作做好，最后中标也是顺理成章的事情。
五、建议：
销售人员的基本要求是勤俭自律，热爱自己本职工作，有信心做好并且树立正确的价值观，精于此道，以此为生。