案例前言
我们与客户形成合同关系，意味着我们与客户之间的关系维护进入到一个新的层次。销售人员的工作重心将转移到以关系维护和销售上量为主，其目的是最终形成与客户的战略合作关系并稳定维持。
如何从小订单到大订单，如何从一次合作到持续合作，我们来看看下面的案例。
案例背景
该客户初期组织架构较简单，我司较容易取得客户的认可，随着客户的发展，规模增大，内部人员和内部关系越来越复杂。期间，经历了关系人的来来往往，经过我的努力，历经7年，双方关系经受住了考验。
案例描述
第一步：项目交流，最终入围
【当期组织架构】
首先搞定项目负责人，也是技术顾问的C。通过交流互动，得到其技术上的认可。因为设备科长B没有明显参与的意向，所以交流过程中也没有经过设备科长B，而直接与其下属的采购主管A接触，最终搞定了采购主管A。
当年成交金额100万。由于金额较小，所以采购主管A直接下单及签约成交，并未涉及到公司上层的参与。
第二步：两年之后，成交翻番
【当期组织架构】
由于当年客户的组织架构发生了变化，我们确定首先搞定车间主任D，经过交流得到其技术上的认可。此时，设备科长B仍没有表现出明显的参与倾向，所以中间依旧未经过设备科长B。我们按照老办法与采购主管A合作。由于同样未涉及到公司上层的参与，所以还是由采购主管A直接下单并签约成交。当年成交金额达到了200万。
第三步：大项目实现大跨越
【当期组织架构】
2012年本人曾协同朋友陪同设备副总F,原项目负责人J,设备科长B,车间主任D等人，进行了为期一周的国内多个实地的现场调研。其后，历经两年时间的跟踪，我得知某一大项目已经正式开始实施了，并且了解到方案中还有三家竞争对手会参与。
车间主任D依旧暗中在支持我司。但我分析，由于此项目太大，D主任那里最终会出现心有余而力不足的结果。设备副总F于2012年调走了现项目负责人G, 换上了原项目负责人J，但J最终于2013年被公司调离项目负责人岗位，G又被公司调回到了原先的项目负责人位置。由此分析：副总F与项目G不是一条线上的。
于是，我找到设备副总F交流，F副总表示可以先与项目负责人G先交流一下。随后我马上找项目负责人G交流，但G表示对专业技术掌握的不高，只是安排了设备科长B与我进行交流。B科长表示项目还早，具体情况待以后需要时再联系，完全以敷衍的态度了事。看来，暂时还无法开展下一步的工作。
但就刚刚过了一星期，突然接到对方的通知：设备副科长H和电工K临时来我司进行实地考察，考察的重点是公司规模。我们通过关系了解到：设备副科长H和电工K是由小老板下令商务副总E直接派出去的考察人员。虽然是临时通知，但我司依旧做好了准备，迎接客户的考察，客户在我司考察后，对我司的状况感到很满意。
后来，我们还了解到，就在来我司的前一天，上述两位还考察了一家原本不在方案内的竞争对手公司，竞争对手的公司规模要比我司的规模大，但其专业技术优势要明显弱于我司。虽然又出现一个竞争对手，但我司由于与客户的合作时间较长，与客户的关系不错，尤其是与副总F、车间主任D的关系较好，最终意向合同金额约500万。
案例分析
本案例中，初期，客户的组织比较简单，容易判断关键人物。成单金额较小，与关键人物层级较低不无关系。随着关系的推进，成交金额不断放大，待到意向金额足够的时候，客户高层将是我们公关的重点，也是最终成为战略合作的关键。
案例引申
大客户关系发展的五个阶段中，每个阶段都有相应的应对措施，如下：
1.孕育阶段应对措施
a)加强销售经理与客户联系人的关系，必要时双方高层领导进行会晤；
b)深入了解客户购买决策的流程，防止采购中一个环节会影响一个流程；
c)树立公司品牌，强调公司企业各方面的优势；
d)确立销售经理在客户心中的地位，应选择有一定销售背景、资深的销售经理。
2.初期阶段应对措施
e)深入了解竞争对手对客户的各项营销策略，并有针对性地提出应对措施；
f)努力成为死党，提升客户关系，建立私交，多方面获取信息；
g)锲而不舍，发扬钉子精神，不以事小而不为；
h)提高产品性能、质量及使用维护的方便性；
i)避免销售经理的频繁更换；选派有一定销售经验的销售经理。
3.中期阶段应对措施
①为客户度身订制专业的提供解决方案，引导需求；
②一对一开展个性化、亲情化服务，让客户安心、顺心、舒心；
③定期召开大客户例会，加强对大客户的培训，服务、技术交流等；如设备维护、网络维护、公司专业知识培训等。
4.伙伴阶段应对措施
①成立大客户俱乐部，加强与客户多层面的交流，提高与客户沟通的层次；
②提供解决方案，引导需求；
③建立品牌信任，提高产品质量、服务水平，增强客户对企业的信任和依赖。
战略阶段应对措施
①加强多方面合作，实现双赢，资源互补，可以和一些企业共同开展一些业务，将客户与公司的关系从服务对象上升为合作伙伴；
②换位思考、为客户着想，不断提升客户价值；
③高层紧密互动；
④向客户发放大客户VIP 卡等，使客户感受到自身价值的提升。
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2.《制定有效的销售计划》
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4. 《大客户是如何做决策的？》
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6. 《如何建立你的内线？》
7. 《如何判断大客户的真实意图？》
8. 《关系营销与高层公关概述》
9. 《高层客户分析的途径》
10.《马斯洛需求理论与高层业务公关》
11. 《工业品高层公关——“七剑下天山”》
12. 《如何找到关键决策人？》
13. 《初次拜访客户》
14. 《大项目销售中的高层拜访》
15. 《SPIN—大客户开发最力武器》
16. 《产品方案呈现技巧》
17. 《商务谈判基础知识点普及》
18.《采购谈判的十大策略》
19. 《双赢谈判策略与技巧》
20.《招投标基础知识》
21.《现行招投标体制》
22.《控标：把控招标文件和控标手法》
23.《投标：让人眼睛一亮的投标文件》
24.《中标：如何掌握现场讲标的技巧？》
25.《超越竞争对手的法宝——客户关系管理》
26.《关键客户关系升级》
27.《C139大项目销售——如何预测发展趋势》