最近给几家初创企业的销售做了几场培训，由于新兴领域，初创企业财务紧张，所以销售人员水平有那么点上不去，要命的是，创业者对“销售”普遍轻视，认为没有技术含量，所以招人只图便宜，甚至遇见很多“社会人”。有鉴于此，发两句牢骚，今天，只讨论销售人员“产品”部分，并结合我个人的实战经验，分析一下。
真正高段位的销售：
熟悉产品：对行业有宏观认知（格局大）、对技术深度有了解、对竞品优缺点了如指掌。所谓“知彼知己”，在产品方面，表现极为专业。
案例一：以我本人为例，2014年临危受命，本来是公司二把手去青岛参与招投标，因为涉及高层，领导很重视。但是投标前一天晚上通知我，领导去不了，我当晚赶到青岛，早上标书和样品寄到招标单位。我真是一脸懵逼，事前交代我的跟我现场完全不一样，事前交代是高层对接，领导去不了我代替领导。结果现场国外品牌5个，国内品牌2家，还有一家在路上。这能难得到我？这我能怕？
现场分技术答辩和商务答辩，正常我是应该带一个技术人员去现场的，无奈，提前不知道啊。现场7个厂家的产品摆在桌子上，老子当场说出每一个厂家产品的价格、技术标的、与我们产品相比我们的优势和劣势。“喀喀喀”一气呵成。其中有两家国外品牌是小众品牌，市场上很少见，没办法，我好学啊，我都研究过啊！
当然了，我是一名文科生，对技术的认知其实仅限于应付外行，如果遇到确实不懂的问题呢？这就要考验一个人的“沟通技巧”了。
案例二：在医院，外科、内科、牙科等等，世界上没有一个大夫啥病都能看。在人工智能领域，你不可能遇到一个“全懂”的专家。视觉、slam、UWB、SDK、超声波，软件硬件，涉及范围很广。所以会经常遇到一些人说“我看了A公司的产品，人家应用了阿尔法chip caas技术，比你们厉害多了”。这种事很正常，新兴领域，新技术就不说了，关键很多操蛋公司新瓶装旧药，玩儿概念，你说“人脸识别”就“人脸识别”好了，不说人话。
遇到这种情况，不能去分析这种技术是真是假、是否存在，你能做的就是，临危不乱。我会很有底气的告诉对方“这种技术并不成熟，我们曾经试过，客户体验很差，如果你硬要采用这种技术，没关系，我们可以做”。迄今为止，这个答案没有遇到一次问题。这个答案的完美之处在于：1、我熟悉这个领域，没有听说的技术一定是新技术，新技术一定不成熟，这个逻辑是完全没有问题的；2、新技术既然不成熟，客户体验一定会差，客户体验差的东西，你会买吗？3、我们是一家有实力的公司，你想要，我们一定能做出来，无非是加钱的问题。
案例三：你们的机器人会扫地吗？
2015年入坑机器人行业的，无一例外都会遇到客户问这个问题。同理，你卖奔驰，客户会问你产品有没有宝马的某某功能。这种问题很常见。
遇到这类问题，我的回答是“会，我给你演示一下，你买吗？”，注意最后三个字——“你买吗”。为什么要加这三个字，原因：1、产品不会扫地，你演示不了；2、如果客户不买，意味着这是伪需求，客户就是随口一说，没实际意义。
低段位的销售，就会带回大量的“伪需求”告诉领导：市场需要会扫地的机器人。放屁，扫地机器人卖的好吗？你告诉客户，你这有2000块一台的扫地机器人他买不买？你问问客户，你家里有扫地机器人吗？所以低段位的销售，带回的“伪需求”非常可怕，浪费大家时间，甚至误导研发。
同样，很多厂家看到竞品有什么功能，赶紧告诉领导，结果自己增加了这一功能，一点用没有。“一切“伪需求”都是纸老虎”，低段位销售最容易被“伪需求”带节奏。
换其他行业，比如你卖奔驰车，客户说：你的汽车要是变形金刚就好了。你千万别生气，也别抬杠，直接回答：现在的技术可以做到，大概5个亿就可以。别怕他跟你较真，跟你较真你就先让他支付5亿。这种事我经常干，客户经常问“你的机器人要是像大白一样就好了”，我都是上述回答，没有一个恼羞成怒的客户。
最后，要告诉各位的一点：不要怕客户流失！我带过的销售经常会说“我怕这么说客户生气”“我怕这么说万一客户较真起来怎么办”“我怕客户不买怎么办”，我去你妈的，销售就跟上战场的士兵一样，应该充满血性，要是“怕这怕那”的，滚回家去别当销售了。