作为公司领导，遇到销售部门反馈最多的问题，一定是价格！
销售部门管理者，销售跑过来申请或者抱怨最多的，一定是价格！
先讲一个笔者的亲身经历：我的父母在山东烟台，种植温室大棚葡萄，作为农民，没有议价权的，菜贩子把价格压得很低，父母很心疼。当时我在济南工作，为了让父母高兴，每周五下班，连夜开车400公里回家，周六后备箱、后座、副驾驶拉600多斤葡萄回济南，周六傍晚、周日早上、傍晚、周一早上、傍晚，到菜市场摆摊。
为什么讲这个案例？因为我的摊位就在市场入口，我只喊一句话“全市场最贵的葡萄，最好吃的葡萄”，我的葡萄卖15元一斤。不到1平米的摊位，每天销售额超过10平米的摊位。我只卖葡萄，10平米的摊位有西瓜、苹果、桃子。
看，我就是敢卖的最贵。我开口传递的信息是“1，这家葡萄最好吃：顾客好奇，就会尝，这是成功的第一步；2，这家葡萄最贵：那些不舍得花钱的，就别浪费彼此时间了。”
回到工作中来，为什么总有销售跑过来申请降价，仿佛不降价单子就做不成一样！
前提是公司定价合理的前提下，这其实是——————“销售的懒惰”！！！！
换位思考，我们自己买东西，都会问一句“能不能便宜一点？”这只是一种尝试，一种习惯性行为，一种“纯心理”行为，往往不代表价格高。但是这一句话，会让销售慌了，你会发现，你并不喜欢这件衣服，你随口一问，销售员立马给你降价推销。是不是很好笑？你的业务员也是这样。
销售最容易犯的一个错误，就是：亮底牌！！销售往往都喜欢把价格放到底，最后成交不了，还说一句：我都已经最低价了，客户都不买。言外之意就是“不怪我”。
这种销售有两种处理办法：1，开掉；2，考核利润或利润率。
我给某智能硬件创业公司做营销方案时，该产品成本为16K，销售价格为22K，我立马给该CEO讲：作为科技研发公司，没有销量的前提下，这个价格低了，调到28K以上。
该CEO犹豫不决，觉得产品价格卖高了，影响销售。我说，你的价格太低，客户降价，你没有回旋的余地。他不听，我就呵呵了。
后来，该CEO一起去谈一个客户，客户要求压款20%，呵呵了吧，20%基本是回不来的。还被客户当场骂是傻逼。你价格提到28K，压20%也才5.6K，成交价也大于22K。
回来以后，重新制定了价格，价格定到38K，离谱吗？
第二个月，销售额翻了4倍！
客户数量没有减少，该买的还是买。有销售说，这个客户要求22K，一次要20个。我拒绝了，销售气鼓鼓地说“那客户就不要了”，我回他“低于38K一分货也不卖给他”。你看，这就是销售的傻逼之处，他被客户的“不要”给吓住了。作为团队管理者，如果你给了他22K，看上去你赚了这一单，但是，所有销售都跑过来要求22K，你给是不给？不给，你偏心；给，你损失大了。
影响购买者的购买决策，包括品牌、质量、售后、价格，是不是不能降价？不能谈价格？能。
记住第二点：所有涉及到价格，永远是谈判的最后一步！
也就是客户对品牌认可，对产品认可，对功能了解，对交货期、售后都没有问题了，基本确定要买，结果卡在价格，在临门一脚时，可以谈价格，成不成，在此一举。
再复盘一个场景：客户看好这件衣服，先问能不能打折，赶紧打了个最低折扣；结果客户说：你看这个针线不均匀、哎呀这有线头。你立马紧张了，因为客户不是挑剔衣服，是在找进一步打折的理由啊！
在我的手里，价格的释放，必须是“交换”，从不白白让利。比如对方货到付款，我会说“如果你全款预付，我可以降5K”，我降价换来的是财务安全；对方买了48万，“你再加2万，凑到50万，我给老板申请9折折扣，实际你还赚3万”这都是方法。
总之，一分钱一分货，是亘古不变的道理。