去年年初，电视剧《安家》引发房产中介热议潮。孙俪扮演的女主角房似锦在剧里凭借自己的三寸不烂之舌成交了很多客户，所以在业内也有很多人喜欢拿《安家》里的房似锦当销售标杆进行案例分享，传播效应可以说是非常“出圈”。
时至今日，还有小伙伴在私信里面问我：“勋哥，校招看到房地产营销，是不是就是像《安家》那样卖房子啊？我感觉干这一行非得口才好不可，适不适合我们这种应届生啊？”
我当时看到这条私信就笑了，回了一句：“谁告诉你房地产营销就是卖房子？照你这么想，建筑师是不是还得去工地上砌墙啊？”
关于房地产营销，我们实在是有很多刻板印象。
不过我想说的是，“刻板印象”本身是一个中性词，你需要的是对其背后的洞察，而不是下意识地回避自己的第一直觉。
破除刻板印象，要学会透过现象看本质。
比方说我说我是山东人，别人就会“哦”的一声——你们山东人都挺能喝的。
尽管我不太能喝酒，但是我明白，“山东人能喝酒”这个刻板印象背后是代表一种地域文化。在这里，喝酒只是一个表征，背后的酒桌文化，体现了山东的人情社会。
同样的道理，当我们在分析地产营销就是“卖房子”的刻板印象时，我们也要透过现象看本质。“卖房子”只是“地产营销”的直接目的，“地产营销”是“卖房子”的解决方案，“直接目的”又怎么能等同于“解决方案”呢？那地产营销的本质到底是什么呢？
我是市场营销专业出身，常年跟房地产公司打交道，在这里，我想带大家厘清地产营销这件事。
01 营销和销售的分界在哪里？
很多人会把销售和营销搞混，因为这两者的浅层目的是一致的，但深入洞察以后你会发现，它们的差异，真的很大。
首先，市场营销的本质，在于通过创造、传播和传递，实现交换来产生价值，它需要一个更大的idea，而销售，则是通过我们自身产品和服务，来直接与客户进行价值交换，也就是“卖东西”。
市场营销需要创造大量用来宣传的物料，针对客户的心智进行品牌定位，让客户对品牌有一定良性认知。
打好了品牌认知这一基础，销售才能有的放矢、如鱼得水——正如同“你好，我是华为公司”和“你好，我是锤子公司”，面对这两句来自销售的自我介绍，客户会有不同的反应：一个是“自研精神”，一个是“工匠精神”，这就是他对于这两个品牌的认知。
而具体到执行上，市场营销还需要针对产品进行调研、投放推广等等……
那么回到我们的问题，地产营销的本质究竟是什么？
在这里，我可以先列举地产营销在执行端主要做的工作有哪些：它包含品牌管理、市场调研、产品研究与定价、市场推广、广告创意及设计等一系列工作。但把这些具体执行层面的东西，掰开掰碎了讲，并不是地产营销的本质。
地产营销的本质，在于塑造这个地产品牌的核心价值。
想要做好执行端，离不开上述这些加粗的这些基本功，但更重要的是对于受众客群人性的洞察。
受众往往是挑剔的，假如受众有比较刚性、迫切的需求，他会去注意品牌；假如品牌占据了他的心智定位，他会去比较渠道；已经沉浸在这个渠道里，他才会注意产品；产品让他想要，他才会注意价格；价格让他惊艳，他才能成交……
这一个流程下来，你会发现，很容易被受众拉着走，打乱节奏；而成功的地产营销，通过洞察去抓住少数的营销机会，来引导受众。
02 做营销还是做销售？
也许你看完了一本又一本的营销理论，觉得自己纸上谈兵终觉浅，想要实操，怎么办？
那我建议，你可以从销售做起。销售不仅是营销的基础环节，也是营销的终端环节，直接对接客户群体，可以第一时间获得客户的反馈、察觉市场的变化、验证营销的效果等等。
比如很多地产公司深谙销售对营销的意义，会从一线销售人员培养营销管理人才，甚至是专门建立一套完整的营销人才培养体系。比如碧桂园的销售员工是可以打破岗位壁垒，只要有能力，就可以发展营销管理人员。
当然，成熟销售人员后期多会逐渐往营销综合管理方向发展，如何精进营销专业，成为优秀营销人是很多销售的职业目标。
回到房地产行业，地产营销涉及众多业务知识，自学是远远不够的，我的建议是尽量去大体量、培养体系完善的地产公司，尤其是刚毕业不久或即将毕业的职场新人。
要论营销人才黄埔军校，快消行业是宝洁，医药行业是扬森，地产行业就是碧桂园了。
碧桂园对于房地产销售的定义非常有意思——“每个销售都是一家代理公司”，足以见得这家企业对于销售人才的综合能力素质要求。可以说，在碧桂园，随处可见擅长营销的销售员工。而且很多营销管理岗人才都是从项目销售做起的。
对于应届毕业生来说，起点很重要，毕业进了哪家公司，受什么样的企业文化影响、选择了什么职业，都会深深影响你今后的路能走多远。当我们看一个人的履历时，最关注的永远是有没有“毕业名校+知名公司”。
有句话怎么说的来着？——选择，比努力重要。与君共勉。