1，厂家没有人力、物力、财力，才需要代理商，代理商就是打开当地市场的敲门砖。
开发代理商，要重点考察其在当地的销售网络、经济实力、市场开拓能力。
能否快速开展业务？
有没有实力大规模进货？
有多少销售人员，战斗力怎么样？
2，代理商，是厂家在当地的代言人。
实际在当地销售、配送、服务的，都是代理商，所以厂家和代理商不是纯业务关系，而是相辅相成。
3，代理商不是客户，是商业伙伴。
代理商和厂家的利益经常不一致，但绝对不应该是对立的。代理商窜货、乱价，会影响厂家的声誉，反过来代理商销售也会受影响。厂家需要不断引导、指导代理商发展。
销售人员在厂家和渠道之间如何发挥作用？
1信息的传达、宣贯、引导。公司的政策，销售人员负责给代理商讲解，让代理商明白，并愿意按照公司的决策执行。比如“十一大促销”，哪个代理商愿意出人、出钱？都眼巴巴瞅着公司，等公司给人给钱，怎么说服他们一起联合起来，干票大的？
2，让代理商意识到，很多事情，是他们自己应该做的，如果什么都要公司支持，要他们干嘛？公司做公司做的部分，他们做他们做的，不要老以为是在给公司干活儿。销售人员拿工资，代理商赚的钱都在自己兜里。
3，协调公司与渠道的平衡点。比如代理商抱怨公司不给配车，不在当地投放广告。就要想办法让他们意识到，公司在做什么，剩下的他们该做什么。公司在央视投广告，你就该在当地路口整个大牌子了。
我们之前讲到了渠道的反面，厂家有没有坑代理商的时候呢？
- 压货：业务员为了任务，拼命让代理商压货，尤其是很多职业经理人喜欢这么搞，完事儿一拍屁股走人了，继任者一上任，我擦，代理商的库存能卖半年，傻眼了。代理商还要占用大量流动资金。
- 断货：代理商前期铆足了劲宣传，要货的时候，由于产能不足或内部原因，没货！
- 随意降价：代理商按照100块单价压了3个月库存，结果厂家出厂价降了10块，代理商白亏3个月。
- 从代理商嘴里抢食。代理商做得好好的，客户打了个厂家的电话询价，厂家不光报了低价，还成交了，坑不坑？